Опыт Unpacks в продвижении у блогеров

Команда отдела маркетинга Unpacks, состоящая из 4 специалистов, ежедневно покупает рекламу у блогеров на платформах Instagram, YouTube и Telegram.

Это позволяет нам постоянно накапливать экспертизу в продвижении через блогеров.

За 4 месяца активной работы аудитория сервиса увеличилась на 3000%. Если в августе 2024 года у нас было около 1 000 пользователей, то к январю 2025 года их число выросло до 38 000 и продолжает расти благодаря сотрудничеству с блогерами.

Меня зовут Снежана (@snezone), я основатель Unpacks. Уже более 10 лет я работаю с блогерами. Первую рекламу для своего проекта я заказала в 2015 году у YouTube-блогера, продвигая боксы с японскими сладостями. Позже я развивала собственные блоги в Telegram и Instagram, сотрудничала с такими брендами, как Яндекс Маркет и Novikov Group, а также продвигала собственный бренд ароматов для дома. В апреле 2024 года, используя рекламу у блогеров, мы продали 3 000 товаров всего за 15 дней, а позже повторили этот опыт на такой же партии и в такие же сроки, что дало нам понимание, что реклама у блогеров такой же системный и управляемый процесс, как любая другая реклама, если знать как с ней работать.

Опыт работы с блогерами и понимание их потенциала вдохновили нас на создание сервиса Unpacks, с помощью которого поиск и ведение рекламных сотрудничеств упрощается многократно, тем не менее сервис не кнопка «деньги», чтобы получать выгоду от рекламы у блогеров нужно уметь выбирать качественные блоги и правильно их оценивать.

В этой статье мы делимся экспертизой, чтобы помочь рекламодателям, селлерам, предпринимателям и маркетологам достигать лучших результатов, сотрудничая с блогерами.
Какие товары не подходят для рекламы

Реклама у блогеров не панацея для абсолютно каждого товара, есть категории товаров которые не получают откликов и сотрудничеств с блогерами:

Узкоспециализированные товары:
Столы для столярных работ
Домкрат для колес
Клей для работ по дереву

На узкоспециализированные товары будет небольшой отклик от блогеров из-за узкой специфики, большинство блогеров и пользователей соцсетей это девушки и женщины, оцените свой товар, насколько он подходит широкой женской аудитории?

Товары с низкой ценой:
Носки
Хозяйственные тряпки
Шпильки для волос

На товары с низкой ценой часто небольшой отклик от блогеров, просто потому что блогеру проще купить ваш товар, если он ему понравился, и не делать на него обзор, потому что съемка и монтаж гораздо трудозатратнее, чем покупка товара за 100 рублей.

Товары без преимуществ:
Обыкновенная терка для овощей
Обыкновенная губка для обуви
Обыкновенный утюг

Если у товара нет никаких продуктовых преимуществ для демонстрации в видео контенте блогеры не смогут сделать вирусное видео, да, это может быть качественное видео со средним охватом блогера, но если вы рассчитываете на вирусность от блогерского контента, во-первых вы должны оценить обладает ли ваш товар продуктовыми преимуществами, чтобы ожидать высоких охватов и шквала продаж от обзоров.

Резюмируем, товары которые идеально подходят для рекламы у блогеров:

  • Нацелены на широкую аудиторию, например: одежда, товары для дома, товары для детей, аксессуары, бытовые или специализированные услуги и сервисы, актуальные для многих
  • Цена товара не слишком низкая
  • Обладают продуктовыми преимуществами, которые можно продемонстрировать или озвучить в контенте
Что оценивать в блогах

Чтобы выбрать качественный блог для размещения рекламы, нужно оценить:

  • Качество контента - у блогера есть публикации с голосом/озвучкой и видна личность, в таких блогах аудитория лояльна и есть отношения личности блогера с аудиторией
  • Тематика/концепция - в блоге есть целевая аудитория на определенную тему
  • Соотношение взаимодействий с контентом - нет признаков накрутки и чатов активности
  • Качество комментариев - комментарии не односложные и оставлены реальными людьми
Оценка контента блогера:

  • Рилс у блогера уже выходили в рекомендации и набирали охват от 50 тысяч, обычно они закреплены в профиле блогера, но обычные охваты 3-15 тысяч
  • Блогер просит оставить слово в комментариях или в директ, значит он использует воронки, чтобы отправлять полезный материал или ссылки по кодовому слову в комментариях, это хорошо, потому что такие полезные рилс с множеством комментариев часто выходят в рекомендации

Посмотрите примеры подходящих блогеров

У этих блогеров были прекрасные результаты в рекламе, кроме того, они не только привели пользователей в приложение, но и сами получили от 3 до 15 тысяч подписчиков на рекламных рилс про unpacks

Один
Второй

Примеры некачественных блогов

Чаты активности
Несмотря на качественный и эстетичный контент, блогер использует чаты активности, об этом говорит соотношение репостов к лайкам, репостов больше чем лайков, комменты все позитивные и однотипные. Блогер подтвердил использование чатов активности. При обнаружении признаков чатов активности блогеры блокируются в приложении Unpacks и не могут оставлять отклики рекламодателям, но так как у нас ручная модерация, могут быть случайные ошибки, когда такие блогеры проходят модерацию, поэтому проверяйте пожалуйста соотношение реакций тоже.
Боты в комментариях
Несмотря на отличные охваты, в комментариях к каждому рилс пишут боты, там сплошные смайлики, фразы на английском, если мы откроем подписчиков блогера, там будут такие профили ботов
Несоответствие тематики блога опубликованному контенту
Несмотря на отличные охваты и живой блог, все темы касаются отношений и семьи, читайте заголовки обложек в рилс, хотя в профиле блога указана тематика: маркетплейсы
Цена размещения

Если большинство реклам будет закуплено с подходящим коэффициентом, реклама вероятнее выполнит прогнозы по цене заказа, ниже вы найдете калькулятор для расчета коэффициента стоимости рекламы для разных площадок

Коэфициент цены рекламы в Инстаграм

Отлично х1 и ниже. Охват 1000, цена рекламы 700 рублей
Хорошо х1-1,5. Охват 1000, цена рекламы 1000-1500 рублей
Плохо х2. Охват 1000, цена рекламы 2000 рублей и выше


Если у блогера охваты скачут, потому что есть залетевшие рилс и посчитать по средним охватам сложно, то берем последние 6 публикаций и суммируем все охваты на них, делим на 6 и получаем примерную стоимость рекламы по средним охватам.

Телеграм и ютуб
Базовое правило определения адекватности цены рекламы это цена = охват*5.
В телеграм более внимательная и целевая аудитория, подписчики не приходят из рекомендаций, а подписываются целенаправленно, поэтому цена рекламы здесь выше, чем в инстаграм.

Отлично х5. Охват 250-350, цена рекламы 1000-2000 рублей
Хорошо х8. Охват 250-350, цена рекламы 1500-3000 рублей
Плохо х14. Охват 250-350, цена рекламы 5000 рублей и выше


Используйте калькулятор, чтобы посчитать коэффициент эффективности рекламы

Лайфхак сотрудничеств на миллион

  • Каждое сотрудничество, которое приносит феноменальный результат основано на взаимоуважении сторон. Поэтому лайфхак очень простой по смыслу и может показаться даже банальным, но он сложен в реализации.

Если селлер общается с блогерами в приказном и требовательном формате, не стоит ждать потрясающих результатов от рекламы, скорее всего реклама не состоится вообще, вам вернут деньги, а в худшем случае сделают негативную рекламу, каждый день мы общаемся в поддержке по спорным ситуациям и оцениваем коммуникацию сторон, у всего есть своя причина, если блогер захотел сделать возврат средств за рекламу и отказывается от сотрудничества, у этого есть причина и скорее всего она именно в неприемлемом и грубом формате общения, сделайте тон общения дружелюбным, чтобы сотрудничества проходили плодотворно.

Сделки основаны на взаимной ценности для сторон, никто никому ничего не должен и каждый вправе отказаться от сотрудничества на любом этапе, возместив другой стороне потери, если они были.

Блогер получает товар или товар и оплату за рекламу
Селлер получает контент с обзором товара и рекламу от блогера

Поэтому обращаем ваше внимание на необходимость уважительного общения.

  • Блогеры амбассадоры
Если вы нашли блогера идеально подходящего для вашего товара или бренда, обсудите возможность регулярного сотрудничества, например раз в месяц или раз в несколько месяцев.

Регулярные упоминания и дополнительные касания с аудиторией влияют на продажи.

  • Регулярность рекламы
Наверняка вы можете вспомнить компании, которые гремели в рекламе у блогеров и обрели федеральную узнаваемость своих брендов исключительно благодаря блогерам, мы легко вспоминаем: Aviasales, Расцветай, Skyeng, Riche.

Возможно вы вспомините и другие бренды, если сами пользуетесь соцсетями и подписаны на блогеров.

Такого эффекта узнаваемости и роста продаж можно добиться исключительно регулярностью рекламы, не стоит ждать успеха от месяца размещений, а уж тем более не стоит рассчитывать, что одно размещение принесет вам узнаваемость и продажи.

Продвижение это длительный процесс, кроме того он фундаментальный, не будет охвата, не будет продаж. Как регулярно вы делаете закупку сырья для производства продукта, также регулярно вы должны делать закупку охвата для продаж продукта. Только в этом случае будет результат и он будет накопительным.

Расчет экономики рекламы
Бартер это рекламное сотрудничество в обмен на товар, блогер получает товар и публикует обзор в своих соцсетях, а продавец получает продажи

unpacks (распаковка) - приложение в телеграм для автоматизации бартерных сотрудничеств
Пояснения: Охват на одну публикацию взят минимальный 900, обычно бывает на одной публикации охват 600 на другой 2400, поэтому взято среднее значение, обращайте внимание на средний охват публикаций блогера. Конверсия в заказ указана минимальная в 0,5%, именно это значение зависит от товара, насколько сильны его продуктовые преимущества и какие возможности у блогера есть для демонстрации преимуществ, например, покупать через обзоры обыкновенные хозяйственные губки у аудитории нет мотивации, а вот покупать что-то необычное, что сложно найти на маркетплейсах самостоятельно - мотивация очень высокая. Не все зависит от блогера, от преимуществ товара, его цены и наличия аналогов, также очень сильно зависит результат.
Если у вас остались вопросы
Бартер это рекламное сотрудничество в обмен на товар, блогер получает товар и публикует обзор в своих соцсетях, а продавец получает продажи

unpacks (распаковка) - приложение в телеграм для автоматизации бартерных сотрудничеств